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不是涂料难卖,而是你读不懂消费者的心术


2015-09-11 10:43:19   来源:钻石漆   点击:

  目前市场上很多涂料门店都身不由己地陷入了价格战、促销战这样的红海之中,有的门店甚至出现“不促销就没有销售额”的现象,然而降价真的可以解决问题吗?真实情况并非如此。每一次的降价不一定就会带来我们所希望的订单,有时候降价还会引发一连串的不良反应,这是什么原因呢?

  大多数情况下,消费者只会对经常接触的商品(日用品、快消品)的价格变化比较敏感,比如肉价、油价的调整以及常见商品的打折等都会刺激到消费者的购买,但是像涂料这样的耐用品,价格的调整对消费者而言并没不会产生太直接的感觉,这是因为很多家庭一辈子只会购买1-3次涂料,没有购买需求的时候,人们不会把关注度放在刚需耐用品——涂料的价格上面。有人可能会反对我的这个观点,你可能会说,我们平时不买房子,但是我们也关注房价,但这是因为房价不仅代表着房子本身的价值,也代表着区域内的经济水平、消费实力、通胀程度等。

  其实不是涂料难卖,是你读不懂消费者的心术。价格变化在一定程度上确实能够影响涂料的销售,但我们需要根据市场定位来采取不同的变价策略:

  一、高端涂料变价策略

  经营高端涂料的门店,其目标顾客多是高收入阶层,他们的消费心理一般是把价格作为自身社会地位或经济地位的象征,关注的也是质量保证与地位显示。因此,对于高端涂料的价格调整,尤其对于降价,要慎之又慎。高端涂料和奢侈品有很多类似之处,真正消费得起的人群,是不希望自己购买的涂料打折的,所以高端涂料应该多采取积分、赠礼等方式来进行转介绍提升业绩,而不是单纯通过降价来吸引消费者眼球,如果要采取降价策略的话,也最好是针对快下市的涂料产品。

  二、中端涂料变价策略

  中端涂料在大多数门店的经营中都是主角,因此很多经销商花大力气对其价格体系进行调整,以获得最大的整体利润。中端涂料的消费者在购买之前会有一个很长的比较过程,购买之后还会有一个使用、感受、评价的阶段,只要其服务和质量过关,折扣期间的销量还是比较可观的。但因为中端涂料的市场较大、竞争也大,所以消费者选择面也很大,因此中端涂料的价格调整主要是参照市场行情和竞争对手的价格来定。

  三、低端涂料变价策略

  低端商品的消费者对价格非常敏感,即使微小的价格下调也会刺激他们的购买欲望,同时,他们很容易受群体的暗示而购买一些认为实惠的商品。因此,经销商对于其经营的低端商品要经常有适当的打折销售,配合专卖店的布置和氛围营造,刺激顾客的购买欲望,特别是在做大型促销活动时,低端涂料往往被用来做为吸引人气的爆款。

  

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